انواع مدل های مذاکره
1. مذاکره برد برد
همان طور که از اسمش مشخص است در این مذاکره دو‌طرف برنده هستند یعنی بازنده ای در کار نیست و شما باید به این مهارت دست پیدا کنید که معاملات برد برد بسازید با اینکار هم اعتبار خوبی کسب خواهید کرد و هم اینکه معاملات و توافقات مطلوب بیشتری نسیبتان میشود
شما به این مثال دقت کنید فرض کنید که شما فروشنده خودرو هستید و خودروهای کارکرده میفروشید و امروز من به عنوان یک مشتری وارد مغازه شما شده‌ام و بعد از معامله ای که با شما انجام داده ام با رضایت کامل از نمایشگاه شما خارج شده ام و شما هم از معامله کردن با من سودی که مدنظرتان بوده است را کسب کرده اید در چنین مواقعی ما یکبار این راهو با هم به خیرو خوشی طی کرده ایم و به احتمال خیلی زیاد دفعات بعد هم بتوانیم با هم معامله ای انجام بدیم این معامله بر برد است
2. مذاکره برد باخت
در این مدل از مذاکرات فقط یک طرف برنده میشود و طرف دیگر بازی‌را میبازد. در چنین مدلی بعد از کلی صحبت کردن در پایان با اینکه ممکن است طرف مقابل هم امتیازهایی نسیبش شده باشد ولی باز هم از نتیجه مذاکره راضی نیست که در چنین حالتی گفته میشود مذاکره برد باخت بوده است البته این مورد را در نظر بگیرید که چنین مذاکراتی در برخی از شرایط مثل استخدام کردن کارمند مثل یک بار کج است که در نهایت به مقصد نمیرسد
به این مثال دقت کنید فرض کنید شما برای استخدام کارمند در شرکت خود وارد مذاکره شده‌اید و قرار است چندین سال با کارمند مورد نظرتان کار کنید در ابتدا که شما وارد جلسه شده اید و مذاکره کرده اید به هر دلیلی(آماتور بودن شخص مقابل در مذاکره)نتیجه به نفع شما شده است و بیشتر امتیازات را شما گرفته اید مثل حداکثر تایم کاری و حداقل حقوق ممکن و از این معامله برد باخت احساس رضایت میکنید.درست است کارمند شما آنجا کارش را شروع کرده است اما هیچ وقت حال خوبی ندارد و آنقدرها که باید نمیتواند با جان و دل برای شما کار کند و هر لحظه شما باید استرس استعفا کارمندتان را داشته باشید پس لطفا در مذاکراتتان به خصوص در برخی از شرایط خاص به دنبال مذاکرات برد باخت نباشید شاید به ظاهر همه چیز خوب پیش برود اما در باتن اوضاع آنقدر ها هم خوب نیست.
3. مدل مذاکره باخت باخت
مذاکره باخت باخت به این معنی است که دو طرف بعد از توافقی که با یکدیگر کردند حس خوبی ندارند و احساس میکنند نتیجه مطلوب نبوده است درواقع مذاکرات باخت باخت شامل شرایطی میشود که همه بازنده هستن و برنده ای وجود ندارد
دو دسته اصلی مذاکره
مذاکرات را میتوانیم به دو دسته اصلی تقسیم کنیم توزیعی و تلفیقی
خیلی قصد نداریم پیچیدش کنیم شما زمانی که بر سر یک موضوع مذاکره میکنید و خیلی جای مانور ندارید میشود گفت که مذاکره،مذاکره توزیعی است به عنوان مثال شما برای خرید یک محصولی مذاکره میکنید که نه پشتیبانی دارد
نه خدمات پس از فروش و نه …شما فقط باید پول محصول را پرداخت کنید و محصول را دریافت کنید در این حالت شما فقط بر سر قیمت مذاکره میکنید فرد مقابل پیشنهاد ۵۰/۰۰۰/۰۰۰تومان میدهد و شما پیشنهاد ۴۰/۰۰۰/۰۰۰تومان میدهید یعنی فقط یک موضوع تعیین کننده سرنوشت مذاکرست و آن توافق بر سر میزان مبلغی است که قرار است برای آن محصول پرداخت بشود فروشنده هر هزارتومانی که تخفیف بدهد از جیبش کسر شده است و شما هر هزار تومانی که نمیتوانید تخفیف بگیرید از جیبتان کسر شده است به این سبک از مذاکره،مذاکره توزیعی گفته میشود
(پس در مذاکره توزیعی فقط یک‌موضوع است که باید در موردش مذاکره کنیم و به توافق برسیم)
اما حالا فرض کنید که شما قرار است یک محصولی بخرید که میتواند هزینه ارسال داشته باشد یا نداشته باشد میتواند بیمه داشته باشه یا نداشته باشد میتواند خدمات پس از فروش داشته باشد یا نداشته باشد.شما به فروشنده میگویید تخفیف بدهد او هم میگوید باشد ولی ارسالش برای شما دیگر رایگان نیست شما میگویید قبول است ارسال رایگان نباشد اما به شرطی که بیمه حتما داشته باشد و… درواقع اینجا فقط پول نیست که باید درموردش به توافق برسید موضوعات دیگری نیز وجود دارد که باید درموردش به توافق برسید به این مذاکره،مذاکره تلفیقی یا یکپارچه میگویند
(پس در مذاکره تلفیقی موارد بیشتری وجوددارد که باید در موردش مذاکره کنیم و به توافق برسیم)